なかなか売れないときに見直すポイント

売り出してから一定期間経っても成約に至らない場合、価格設定、広告の見せ方、媒介契約の内容、内覧対応など、いくつかの観点から販売活動を見直すとよいでしょう。原因を一つずつ確認することで、次の打ち手が見えてきます。

反響が少ない場合と内覧はあるが決まらない場合の違い

まず切り分けたいのが、そもそも問い合わせや内覧の申し込み自体が少ないのか、内覧はあるものの申込みに至らないのか、という点です。前者は価格や広告の見せ方、後者は物件の内覧時の印象や条件面が原因になっていることが多く、対処の方向性が変わります。担当者に問い合わせ数と内覧数をあわせて確認することで、どちらの段階でつまずいているかを客観的に把握できます。

価格設定を見直す

反響が少ない場合、まず検討したいのが価格設定の見直しです。周辺の類似物件の売り出し状況や成約事例と比較し、相場から乖離していないかを担当者と確認しましょう。妥当な価格でも反響が少ない場合は、他の要因もあわせて確認する必要があります。

掲載写真・紹介文を見直す

不動産情報サイトでの第一印象は、掲載写真と紹介文で大きく左右されます。部屋が暗く写っている、生活感が強く出ている、物件の魅力が伝わる説明になっていないといった場合、興味を持ってもらう前の段階で機会を逃している可能性があります。写真の撮影時間帯や照明の当て方を変えるだけでも印象が変わることがあり、会社によっては動画や3Dツアーでの紹介に対応している場合もあります。写真の撮り直しや紹介文の見直しを検討する価値があります。

媒介契約の内容を見直す

一般媒介契約で複数社に依頼している場合、契約している各社の販売活動への注力度に差が出ることがあります。専任媒介・専属専任媒介であれば1社に絞られる分、担当者とのコミュニケーションを密にして販売状況を定期的に確認しやすくなります。契約形態の見直しも選択肢のひとつです。

内覧対応・物件の見せ方を見直す

内覧はあるが申込みに至らない場合は、内覧時の物件の見せ方や対応を振り返ってみましょう。整理整頓や清掃の状態、におい・明るさへの配慮、質問への回答内容など、細かな印象の積み重ねが判断を左右することがあります。担当者に内覧時の購入希望者の反応をヒアリングしてみるのも有効です。

季節要因も踏まえて判断する

不動産の需要は季節によっても変動し、一般的に転勤や新生活が動く時期の前後にあたる1月から3月頃は引き合いが増えやすい傾向があるとされています。売れない期間が長引いていても、季節要因による一時的なものである可能性もあるため、価格や販売活動の見直しとあわせて、時期的な傾向も踏まえて判断するとよいでしょう。

よくある質問

売れない期間が長引いたら値下げするしかないですか？

値下げは選択肢のひとつですが、その前に掲載写真・紹介文・媒介契約の内容・内覧対応など、価格以外の要因も確認しておくことをおすすめします。

一般媒介と専任媒介、どちらが売れやすいですか？

一概にどちらが有利とは言えません。一般媒介は複数社に依頼できる分露出が増える可能性がある一方、専任媒介・専属専任媒介は1社が責任を持って販売活動に注力しやすいという特徴があります。

内覧はあるのに申込みが入らない場合、何を見直せばよいですか？

内覧時の整理整頓・清潔感、におい・明るさへの配慮、質問への回答内容などを振り返り、担当者に購入希望者の反応をヒアリングしてみるとよいでしょう。

まとめ

売り出してもなかなか成約に至らない場合は、価格設定だけでなく、掲載写真や紹介文、媒介契約の内容、内覧対応など複数の観点から見直してみることが大切です。反響の有無によって原因の切り分け方も変わるため、担当者と状況を整理しながら次の打ち手を検討していきましょう。